Wjedź na skuteczny tor pozyskiwania klientów…
Rozwój personalny

11-03-2016

Jeśli Twoim klientem są wszyscy, to znaczy że masz zerową sprzedaż…”

Kto z was widział reklamę Lambargini w publicznej telewizji ? Nikt! A wiecie dlaczego skoro z pewnością ich na to stać? Bo koncernowi Lambargini w badaniach wyszło, że ich klienci nie mają czasu oglądać telewizji…

Identyfikacja klienta jest jednym z kluczowych narzędzi, które są konieczne do przygotowania marketingu. Określenie docelowego klienta pozwala zaoszczędzić połowę pieniędzy wydawanych na reklamę…

Jak mawiał Claude Hopkins legenda copywritingu „Połowa pieniędzy wydawanych na reklamę to pieniądze wyrzucane w błoto, najgorsze jest to, że nie wiadomo która to połowa…”

Skrypt identyfikacji klienta (SIK) został stworzony dla Ciebie, aby zaoszczędzić Ci tysiące złotych wydawanych na reklamę i marketing.

Daję Ci narzędzie, które dobrze wykorzystane pozwoli Ci sprecyzować marketing do tego stopnia, że docieranie do klienta docelowego stanie się dla Ciebie łatwą i przyjemną pracą.

Możesz modlić się o klienta albo skorzystać z narzędzia, które Ci daję i zacząć precyzyjne polowanie na klienta.

Jest wiele rzeczy o które powinieneś zadbać, aby Twoja firma osiągnęła sukces i nie jest to uzależnione tylko i wyłącznie od jakości Twojego produktu,  oczywiście jest to bardzo  ważny element, ale nie decydujący o wynikach sprzedażowych Twojej firmy.

Pierwszą rzeczą, którą powinien zrobić każdy przedsiębiorca przed wdrażaniem  na rynek swojego produktu lub usługi jest sprecyzowanie grupy docelowej, czyli wyznaczenie potencjalnych klientów.

Twoja GRUPA DOCELOWA to ktoś kogo za chwile sam sprecyzujesz.

Precyzując grupę  docelową  powinieneś zwrócić uwagę na bardzo ważny aspekt. Twój produkt lub usługa muszą wnosić wartość w życie grupy docelowej, tzn nie powinieneś próbować sprzedawać swojego produktu każdemu, tylko tym osobom które go potrzebują lub którym ułatwi on życie.

Przykładowo jeśli sprzedajesz meble powinieneś kierować swój marketing do grupy, która z największym prawdopodobieństwem będzie zainteresowana Twoimi meblami np. młode małżeństwa lub nowo powstałe firmy.

Dogłębne przemyślenie grup docelowych pozwoli zaoszczędzić mnóstwo pieniędzy, bo kierujesz swoje działania marketingowe bezpośrednio do najbardziej zainteresowanych, dzięki czemu zwiększasz kilkukrotnie prawdopodobieństwo pozyskania klienta już zainteresowanego Twoim produktem. Jak klient już do Ciebie dotrze wtedy ważne jest wiele innych aspektów, które mają wpływ na to czy klient zechce zostawić u Ciebie swoje pieniądze. Tutaj należy zwrócić uwagę na bardzo ważną rzecz;

konsumenta indywidualnego interesuje KOMFORT

konsumenta biznesowego ZYSK

Oznacza to, że konsument indywidualny będzie w kontakcie ze sprzedawcą szukał komfortu. Czasami komfort da mu niska cena ( gdy ma mało pieniędzy). Czasami komfortem będzie czas dostawy, bądź czas realizacji zamówienia, czasami jakość produktu, czasami coś całkiem innego.

Konsumenta biznesowego interesuje zysk, czyli ile uda mu się zarobić dzięki współpracy z Tobą  i na tym należy się skupić w budowaniu relacji z tego rodzaju kontrahentem.

Pamiętaj, na każdy problem i wyzwanie w każdej firmie jest rozwiązanie, tylko trzeba go szukać: w sieci, wśród ludzi, którzy już go rozwiązali, w książkach, wśród naszych kontaktów, u doradców biznesowych,  gdziekolwiek…najważniejsze to znaleźć odpowiedź.

Wracając do początku…

Poniżej przedstawiam Ci skrypt od którego powinieneś zacząć określenie grupy docelowej klientów swojej firmy. Po ustaleniu konkretnej, głównej grupy docelowej na przykład: prawnicy, salony samochodowe, firmy budowlane itd, trzeba odpowiedzieć na szereg pytań identyfikujących Twojego klienta zamieszczonych poniżej:

Wiek GRUPY DOCELOWEJ

Jaką ma płeć?

Czy się interesuje?

Jaki ma stan cywilny?

Gdzie mieszka?

Ile ma dzieci?

Jakim samochodem jeździ?

Ile zarabia ?

Gdzie często przebywa?

Skąd pochodzi?

W co wierzy ?

Co czyta ?

Gdzie odpoczywa?

Co robi w wolnym czasie?

Jakie ma priorytety ?

Z kim współpracuje?

Jakie ma wykształcenie?

Jakie gazety czyta?

Jaki ma poziom IQ?

Czy jest konserwatywny?

Ile ma wolnego czasu?

Co lubi?

Cechy charakterystyczne?

Jakie ma wyzwania?

Jakie ma problemy?

Jakie ma szanse?

Jakie ma marzenia?

Jakie ma zagrożenia?

Jakie ma cele?

Jakie ma plany?

Jakie ma obroty?

Jak jest postrzegany w społeczeństwie?

Komu zależy żeby zarabiał?

Jak się ubiera?

Co i gdzie je?

Z kim się lubi zadawać?

Jak ważne jest dla niego uznanie?

Na jakie wycieczki jeździ?

Jakiej muzyki słucha?

Jakie maja hobby?

Czy jest przedsiębiorcą?

Czy lubi dużo gadać?

Jakie ma słabe strony?

Jakie obiekcje i problemy mają jego klienci?

Co wie o marketingu?

Gdzie często przybywa?

Jakimi trasami się porusza?

Czy jest decyzyjny?

Jakie ma relacje z klientami?

Czy ma pieniądze?

Czy lubi się uczyć?

Korzysta częściej z telewizji czy Internetu?

Czy promuję się w Internecie?

Czy w odniesieniu do Twojego produktu jest decydentem, płatnikiem czy korzystającym?

Pozwól, że przybliżę Ci idee odpowiedzi na te pytania. Przykładowo jesteś producentem butów i akcesoriów do biegania. Określenie jakimi trasami biegają Twoi potencjalni klienci pozwoli Ci umieścić reklamę w precyzyjnych miejscach, np. nad Wisłą w Krakowie gdzie jest dużo biegaczy lub na siłowniach. Znając największe problemy biegaczy możesz swoją reklamę stworzyć tak, aby klient po zobaczeniu sloganu zidentyfikował się z nią i pomyślał… „Być może to rozwiąże mój  problem”. Jeśli problem biegaczy są na przykład zbyt twarde buty umieszczenie sloganu: „Wierzymy, że największą frajdę z biegania dają wygodne buty… NIKE Just do it.”  precyzuje problem i jego rozwiązanie.

W tej samej branży (butów sportowych), możesz również sprecyzować właścicieli małych sklepów z akcesoriami do biegania lub duże sieci handlowe. Zwróć uwagę, że do każdej z tych grup docelowych musisz dotrzeć w inny sposób. Nie powinieneś wywalać banerów w środku miasta i wydawać na nie krocie, bo to może mieć średni skutek…

Dlaczego?

Nawet jak ktoś jest biegaczem, to w momencie przejeżdżania samochodem obok Twojej reklamy może nawet nie pomyśleć o wygodnych butach.

Dla jasności przytoczę jeszcze inny przykład…

Jesteś sprzedawcą usług prawniczych lub prawnikiem.  Gdzie polecałbyś swoje usługi jeśli przepisy prawa zabraniają tej grupie zawodowej reklamowania się?

To proste…

Wystarczy znaleźć miejsca gdzie spotykają się na przykład przedsiębiorcy i tam się udać. Konferencje, spotkania networkingowe, czy powszechnie znane BNI. To miejsca gdzie można znaleźć swoich potencjalnych klientów. Jeśli nie znasz takich miejsc może trzeba poszperać w Internecie lub zorganizować konferencje np. na temat zagrożeń prowadzenia jednoosobowej działalności gospodarczej.

Możliwości jest dużo. Im bardziej sprecyzowana grupa docelowa i  więcej o niej wiemy tym łatwiej nam do niej dotrzeć. Ostatnią ważną kwestią jest określenie czy docieramy z reklamą do decydenta, płatnika czy może do korzystającego z produktu.

Dla przykładu: sprzedajesz pokarm dla dzieci np. DANONKI (reklamę pewnie znasz).

Kto jest decydentem?

Kto użytkownikiem?

A kto płatnikiem?

Do kogo powinna być skierowana reklama? Do rodziców czy dzieci?  Na pewno do jednych i drugich, ale zapewne w innej formie. W reklamie kierowanej do rodziców podniesiesz argument, że jest dużo wapnia, że są  niedrogie, dziecko będzie zdrowsze, a ich budżet nie ucierpi.

A marketing kierowany  do dziecka?

Danonki są  pyszne. Z Danonkami jest super zabawa.

Rozumiesz już dlaczego dokładne sprecyzowanie grupy docelowej  jest tak  ważne?

Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji jak pracować nad grupą docelową i marketingiem napisz do mnie  maila.

marcinujejski@gmail.com

Życzę owocnej pracy…

  • Biznes
    jest
    prosty