Obrażone dzieci polskiego biznesu…
Rozwój personalny

10-02-2017

Świat dzisiejszego biznesu na polskiej arenie jest pokomunistycznym dzieckiem, niedojrzałym, egoistycznym i zgoła przypominającym obrażonego bachora. Pokolenie postkomunistów nauczone prostymi narzędziami robić biznes na dużą skalę, nie potrafi dostosować siebie i kolejnego pokolenia do skutecznego prowadzenia biznesu. 

Kilkadziesiąt lat temu wystarczyło, że znałeś kogo trzeba lub udało Ci się trochę zagrabić albo wystartować z prostymi narzędziami i sukces był niemalże gwarantowany. Popyt był generalnie na wszystko, bo niczego nie było. Marketing i reklama to branże, które nie były tak popularne jak dziś. Wystarczyło, że miałeś towar do sprzedaży i on rozchodził się szybciej niż woda na pustyni.  Pierwsze pokolenie polskiego świata biznesu nie potrzebowało nic oprócz towaru, aby się wyróżnić…

Ale jak zawsze, każdemu upływowi czasu nieodłącznie towarzyszy zmiana. To co działało

25 lat temu dziś już pokrył kurz. Zauważalna jest obecnie tendencja do szukania winnych w ciężkich do prowadzenia biznesu czasach. Czy zamiast szukać winnych obecnej sytuacji na runku nie lepiej poszukać rozwiązań…? Ja wiem ciężko pozbyć się starych nawyków, jak również ciężko wyjść ze strefy komfortu i wypłynąć z czerwonego oceanu walki rynkowej na błękitny ocean.

Przedsiębiorcy nie są nauczeni, że dziś niemalże 90 procent firm konkurujących ceną wypada z tego rynku błyskawicznie. Kolejna restauracja, kolejny sklep, kolejny butik, kolejny salon fryzjerski, kolejny sklep internetowy.  Jest tego tyle, że naprawdę ciężko się wyróżnić, a najprostszym sposobem wydaje się być cena… Ileż to razy słyszę od przedsiębiorców: “Nie mogę podnieść cen bo nikt ode mnie nie kupi”, albo “Nie mogę podnieść cen, bo odejdą moi klienci”… i w większości przypadków kończy się to odejściem nie klientów, ale naszego przedsięwzięcia. Firmy są zamykane, kolejne otwierane i tak kręci się karuzela absurdu.

Jeśli jedyne co masz to niska cena to znaczy, że coś z Tobą jest nie tak. I owszem są klienci dla których ważna jest cena… Tylko zadaj sobie pytanie czy chcesz współpracować z klientem, który we współpracy z Tobą chce żebyś pracował za darmo? Czy to solidny fundament biznesu? Czy za solidnie wykonane zlecenie nie należy się normalne wynagrodzenie? Owszem należy się! Musisz pamiętać, że jeśli klient patrzy u Ciebie tylko na cenę to znaczy, że nie dostrzega innych korzyści albo po prostu ich nie ma… Warto pracować nad tym, aby klienci pytali o cenę nie przed zakupem, ale w momencie płacenia. Tyle samo wysiłku kosztuje znalezienie warunków, w których nasz klient nie będzie od razu pytał o cenę, co szukanie sposobu aby komuś tanio sprzedać. Każdemu mogę udowodnić, że cena to tylko składowa naszej oferty i zazwyczaj nie decyduje o zakupie, więc po co nią manipulować, skoro to bezpośrednio od niej zależy rentowność Twojego Biznesu. Wiem, wiem – teraz oburzą się Ci którzy nie mają wyjścia, bo mają dotacje, bo wchodzą na rynek, bo chcą tylko przetrwać ten krótki martwy okres, który trwa od 10 lat, bo mają pracowników, których trzeba utrzymać. Taki tok myślenia to pierwszy stopień do poważnych tarapatów. Zamiast tego powinniśmy zadawać sobie pytanie: co zrobić, aby klient był tak zadowolony ze współpracy z nami żeby nie pytał o cenę? Oczywiście wszędzie jest zdrowy rozsądek, ale nie wiem gdzie są jego granice, bo na pewno nie w pracy „na koszty”.

Zatem gdzie szukać złotego Grala?

Możliwości jest kilka w zależności od tego w jakiej branży działasz. Trzeba sobie odpowiedzieć co dla Twojego klienta ma kluczowe znaczenie i co musiałoby się stać, aby cena była tylko dodatkiem. Pytanie inne: czy takie firmy istnieją? Oczywiście i jest ich setki. Kilka prostych przykładów:

Czy Nike ma najtańsze buty ?

Czy BMW ma najtańsze samochody?

Czy Apple ma najtańsze telefony?

Czy mieszkania w centrum Warszawy są najtańsze na rynku?

Czy Redbull jest najtańszym napojem energetycznym?

Nie, nie, nie i jeszcze raz nie. Więc zastanów się jakie aspekty decydują w tych przypadkach o tym, że pomimo wyższych niż rynkowe cen te produkty  świetnie się sprzedają. I pierwsze co zrób to poszukaj takich argumentów u siebie, a wtedy przestaniesz pływać po czerwonym oceanie walki ceną.

Inną sekretną przewagą liderów jest strategia błękitnego oceanu i detale w rozwiązywaniu problemów. Błękitny ocean to kreowanie przez przedsiębiorstwo wolnej i niezagospodarowanej jeszcze przestrzeni rynkowej.  Dzięki temu konkurencja przestaje być istotna oraz przedsiębiorstwa wykorzystują w pełni innowacyjność do kształtowania swojej pozycji. Istotą tej strategii jest innowacja wartości, której celem jest koncentrowanie się na wytwarzaniu nowych wartości dla klientów i własnego przedsiębiorstwa. Klasyczny przykład to serwis typu PizzaPortal. Jaki problem rozwiązał serwis na obecnym rynku i skąd wziął się fundament jego sukcesu? Odpowiedź jest banalna. W czasach gdzie ludzie mocno cenią sobie firmy dające oszczędność czasu, serwis uprościł zwykłą czynność jaką jest zamawianie pizzy. Wśród setek pizzerii w mieście trzeba czasu, aby znaleźć tę co jest najbliżej i najszybciej dostarczy jedzenie. Serwis to umożliwił zyskując sobie rzeszę fanów i klientów chcących zaoszczędzić czas. Nie to jest jednak innowacyjne, bo klientami portalu tak naprawdę nie są zjadacze pizzy, tylko jej producenci. To oni płacą prowizję za sprzedaż ich produktów serwisowi.  Restauracje i pizzerie dzięki serwisowi płacą tak naprawdę succes fee, czyli prowizje za skuteczną sprzedaż. Popatrzcie ile firm jest dziś gotowych oddać małą prowizję za pomoc w pozyskaniu dobrego klienta.  Wszędzie jest przestrzeń do szukania błękitnego oceanu. Wcale nie trzeba tworzyć nowej branży, wystarczy tak udoskonalić produkt, usługę lub sposób dystrybucji, aby mocno wyróżniał się na rynku.

W świecie totalnego biznesowego egoizmu, gdzie wielu przedsiębiorców prowadzi biznes dla siebie, a nie dla klientów, nie trzeba wiele żeby się wyróżnić na danym rynku.  Egoizm widać na każdym kroku, a wiecie co jest jego objawem lub naocznym dowodem?  Wystarczy wejść do pierwszego lepszego sklepu gdzie nad kasą wisi napis: „Prosimy o rozważne dokonywanie zakupów, gdyż zwrotów nie przyjmujemy” albo „Po odejściu od kasy reklamacji nie uwzględnia się”… tak jakby wszyscy klienci przychodzili z zamiarem zwrotu towaru. Nawet jak się trafi jeden na stu to po jakiego diabła pisać sobie na drzwiach „kupuj i spierdalaj”, bo dosłownie tak można odebrać taki przekaz. Abstarchując już, że takie zapisy i tak nie są zgodne z obowiązującym prawem.  Inny ciekawy przykład to płatne toalety na stacjach i w restauracjach. Oczywiście ja nie mówię, żeby na tym nie zarabiać, ale w czasach gdzie standardy poszły do góry, nie ma tak, że wszyscy przychodzą do Ciebie, żeby się załatwić. Uwierzcie mi ludzie bardzo często nawet nie zatrzymują się na stacjach i w restauracjach gdzie muszą płacić za toaletę. Oczywiście raz to zrobią, ale po raz kolejny już nie. I w ten sposób za parę złociszy  ludzie przekreślają sobie możliwość tego, że klient zatrzymując się na zwykłą toaletę kupi sobie kawę albo coś innego. To jest patologia, a nie biznes.

Pierwsza podstawowa zasada zdrowych relacji z klientami niepatrzącymi na cenę, to dawanie im komfortu. Czasami da im go dobra jakość, czasami szybka realizacja, czasami zaufany sprzedawca, czasami cena, czasami bezpłatna toaleta, a czasami nawet ładny zapach w lokalu. Tych detali jest wiele, dlatego warto dbać o wszystkie i dawać ludziom maksymalny komfort współpracy z nami. Każdy wie, że mamy czasy ciągłego pośpiechu i stresu, dlatego klienci szukają komfortu gdzie tylko się da… Pamiętaj o tym.

Komfort to też jest detal, ale jeśli chcesz z sukcesem budować swoją firmę traktuj ten wpis jak przykazanie. To nie doświadczenie, a swoista odpowiedź dlaczego firmy mają wiele kłopotów.

Twórz środowisko, w którym klient pyta o cenę  tylko wtedy kiedy wyciąga portfel, żeby  już zapłacić…

P.S. A jeśli nie wiesz o jakim świecie piszę, to gratuluję Ci sukcesów…:)

foto: kasa fiskalna jednego ze sklepów. Zdjęcie mojego autorstwa. 

Powiązane artykuły:
  • Biznes
    jest
    prosty