Jeśli Twoim klientem są WSZYSCY. BRUTALNA PRAWDA
Rozwój personalny

10-11-2017

Jeśli Twoim klientem są wszyscy, to znaczy, że masz zerową sprzedaż…”

Jakiś czas temu zrobiłem wpis o skutecznym pozyskiwaniu klientów, kliknij TUTAJ, aby go zobaczyć….. Patrząc na działanie wielu firm dookoła postanowiłem wrócić do tego tematu po raz kolejny, tylko trochę w rozbudowanej formie. 

Kto z Was widział reklamę Lambargini w publicznej telewizji? Nikt! A wiecie dlaczego skoro z pewnością ich na to stać? Bo koncernowi Lambargini w badaniach wyszło, że ich klienci nie mają czasu oglądać telewizji… i z dużym prawdopodobieństwem tak jest. Na rynku obecnie jest mnóstwo sposobów i strategii na pozyskanie klienta. Facebook, Youtube, Instagram, osobiste spotkania, telemarketing, telesprzedaż, systemy konferencyjne, lejki sprzedaży, sieci sprzedaży, MLM, dystrybutorzy, licencje, franczyza, ulotki, banery, programy lojalnościowe, rabaty, znalazłoby się pewnie jeszcze trochę tych sposobów na zaciągnięcie klienta przed ołtarz sprzedaży, by powiedział sakramentalne...TAK!

Sęk w tym, że wiele firm dziś oferuje strategie pozyskania klienta, które w zależności od branży i oferowanego produktu z góry skazane są na niepowodzenie i na nieskuteczność. I tak widzimy firmy, które płacą za pozycjonowanie w sieci i ich konwersja jest bliska zeru. Widzimy firmy, które płacą za banery czy ulotki, których wartość mierzy się ilością ciepła uzyskanego ze spalania. Inny przykład: płatne reklamy na Facebook, które oprócz kilku wyświetleń nie dają możliwości pozyskania klienta. Mógłbym tu wymieniać i wymieniać... Zatrważająca jest ilość firm na rynku, która swoje działania marketingowe opiera o strategię działania konkurencji, po prostu ją powielając. Niewielu sprawdza czy to naprawdę działa. Może się okazać, że nawet jeśli robi to konkurencja i dobrze im idzie, nie znaczy, że u Ciebie ta strategia zadziała. Dziś strategię pozyskania klienta dostosowuję się na poziomie kontentu i kontekstu. Kontent to TWÓJ BIZNES, TWÓJ PRODUKT...a kontekst to TWÓJ DOKŁADNIE SPRECYZOWANY KLIENT (pisałem już o regule kontentu i kontekstu TUTAJ).

Spójrz…wyjaśnić to można w prosty sposób…Dlaczego Google jest największym dostawcą reklamy na rynku? Bo ma skuteczne narzędzia do personalizowania przekazu marketingowego i kieruje reklamy do klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem będą zainteresowani danym produktem. Oczywiście zdarzają się im fuckupy, ale to raczej przez ilość zleceń, a nie narzędzi które wykorzystują.

Dokładna identyfikacja klienta jest jednym z kluczowych narzędzi, które są konieczne do przygotowania marketingu i strategii pozyskania klienta. Określenie docelowego klienta pozwala zaoszczędzić połowę pieniędzy wydawanych na reklamę…

Jak mawiał Claude Hopkins legenda copywritingu „Połowa pieniędzy wydawanych na reklamę to pieniądze wyrzucane w błoto. Najgorsze jest to, że nie wiadomo która to połowa…”

Poniższy uproszczony Skrypt Identyfikacji Klienta (SIK) został stworzony dla Ciebie, aby zaoszczędzić Ci tysiące złotych wydawanych na reklamę i marketing.

Daję Ci narzędzie, które dobrze wykorzystane pozwoli Ci sprecyzować marketing do tego stopnia, że docieranie do klienta docelowego stanie się dla Ciebie łatwą i przyjemną pracą

Jest wiele rzeczy, o które powinieneś zadbać, aby Twoja firma osiągnęła sukces i nie jest to uzależnione tylko i wyłącznie od jakości Twojego produktu (oczywiście jest to bardzo ważny element, ale nie decydujący o wynikach sprzedażowych Twojej firmy). Jest wiele fantastycznych produktów, które słabo się sprzedają ze względu na kiepski marketing oraz wiele słabych produktów, które świetnie się sprzedają ze względu właśnie na marketing.

Pierwszą rzeczą, którą powinien zrobić każdy przedsiębiorca przed wdrażaniem na rynek swojego produktu lub usługi jest sprecyzowanie grupy docelowej, czyli wyznaczenie potencjalnych klientów.

Twoja GRUPA DOCELOWA to ktoś kogo za chwile sam sprecyzujesz.

Precyzując grupę  docelową  powinieneś zwrócić uwagę na bardzo ważny aspekt. Twój produkt lub usługa muszą wnosić wartość w życie grupy docelowej, tzn nie powinieneś próbować sprzedawać swojego produktu każdemu, tylko tym osobom, które go potrzebują lub którym ułatwi on życie.

Przykładowo jeśli sprzedajesz meble powinieneś kierować swój marketing do grupy, która z największym prawdopodobieństwem będzie zainteresowana Twoimi meblami np. młode małżeństwa lub nowo powstałe firmy.

Dogłębne przemyślenie grup docelowych pozwoli zaoszczędzić mnóstwo pieniędzy, bo kierujesz swoje działania marketingowe bezpośrednio do najbardziej zainteresowanych, dzięki czemu zwiększasz kilkukrotnie prawdopodobieństwo pozyskania klienta już zainteresowanego Twoim produktem. Jak klient już do Ciebie dotrze, ważne jest wtedy wiele innych aspektów, które mają wpływ na to czy klient zechce zostawić u Ciebie swoje pieniądze. Tutaj należy zwrócić uwagę na bardzo ważną rzecz:

konsumenta indywidualnego interesuje KOMFORT

konsumenta biznesowego ZYSK

Oznacza to, że konsument indywidualny będzie w kontakcie ze sprzedawcą szukał komfortu. Czasami komfort da mu niska cena (gdy ma mało pieniędzy). Czasami komfortem będzie czas dostawy, bądź czas realizacji zamówienia, czasami jakość produktu, czasami coś całkiem innego.

Konsumenta biznesowego interesuje zysk, czyli ile uda mu się zarobić dzięki współpracy z Tobą  i na tym należy się skupić w budowaniu relacji z tego rodzaju kontrahentem.

Pamiętaj, na każdy problem i wyzwanie w każdej firmie jest rozwiązanie, tylko trzeba go szukać: w sieci, wśród ludzi, którzy już go rozwiązali, w książkach, wśród naszych kontaktów, u doradców biznesowych,  gdziekolwiek…najważniejsze to znaleźć odpowiedź.

Wracając do początku…

Poniżej przedstawiam Ci skrypt od którego powinieneś zacząć określenie grupy docelowej klientów swojej firmy. Po ustaleniu konkretnej, głównej grupy docelowej na przykład: prawnicy, salony samochodowe, firmy budowlane itd, trzeba odpowiedzieć na szereg pytań identyfikujących Twojego klienta zamieszczonych poniżej:

Wiek GRUPY DOCELOWEJ

Jaką ma płeć?

Czy się interesuje?

Jaki ma stan cywilny?

Gdzie mieszka?

Ile ma dzieci?

Jakim samochodem jeździ?

Ile zarabia ?

Gdzie często przebywa?

Skąd pochodzi?

W co wierzy ?

Co czyta ?

Gdzie odpoczywa?

Co robi w wolnym czasie?

Jakie ma priorytety ?

Z kim współpracuje?

Jakie ma wykształcenie?

Jakie gazety czyta?

Jaki ma poziom IQ?

Czy jest konserwatywny?

Ile ma wolnego czasu?

Co lubi?

Cechy charakterystyczne?

Jakie ma wyzwania?

Jakie ma problemy?

Jakie ma szanse?

Jakie ma marzenia?

Jakie ma zagrożenia?

Jakie ma cele?

Jakie ma plany?

Jakie ma obroty?

Jak jest postrzegany w społeczeństwie?

Komu zależy żeby zarabiał?

Jak się ubiera?

Co i gdzie je?

Z kim się lubi zadawać?

Jak ważne jest dla niego uznanie?

Na jakie wycieczki jeździ?

Jakiej muzyki słucha?

Jakie maja hobby?

Czy jest przedsiębiorcą?

Czy lubi dużo gadać?

Jakie ma słabe strony?

Jakie obiekcje i problemy mają jego klienci?

Co wie o marketingu?

Gdzie często przybywa?

Jakimi trasami się porusza?

Czy jest decyzyjny?

Jakie ma relacje z klientami?

Czy ma pieniądze?

Czy lubi się uczyć?

Korzysta częściej z telewizji czy Internetu?

Czy promuję się w Internecie?

Czy w odniesieniu do Twojego produktu jest decydentem, płatnikiem czy korzystającym?

Pozwól, że przybliżę Ci idee odpowiedzi na te pytania. Przykładowo jesteś producentem butów i akcesoriów do biegania. Określenie jakimi trasami biegają Twoi potencjalni klienci pozwoli Ci umieścić reklamę w precyzyjnych miejscach, np. nad Wisłą w Krakowie, gdzie jest dużo biegaczy lub na siłowniach. Znając największe problemy biegaczy możesz swoją reklamę stworzyć tak, aby klient po zobaczeniu sloganu zidentyfikował się z nią i pomyślał… „Być może to rozwiąże mój  problem”. Jeśli problem biegaczy są na przykład zbyt twarde buty umieszczenie sloganu: „Wierzymy, że największą frajdę z biegania dają wygodne buty… NIKE Just do it.”  precyzuje problem i jego rozwiązanie.

W tej samej branży (butów sportowych), możesz również sprecyzować właścicieli małych sklepów z akcesoriami do biegania lub duże sieci handlowe. Zwróć uwagę, że do każdej z tych grup docelowych musisz dotrzeć w inny sposób. Nie powinieneś wywalać banerów w środku miasta i wydawać na nie krocie, bo to może mieć średni skutek…

Dlaczego?

Nawet jak ktoś jest biegaczem, to w momencie przejeżdżania samochodem obok Twojej reklamy może nawet nie pomyśleć o wygodnych butach.

Dla jasności przytoczę jeszcze inny przykład…

Jesteś sprzedawcą usług prawniczych lub prawnikiem.  Gdzie polecałbyś swoje usługi jeśli przepisy prawa zabraniają tej grupie zawodowej reklamowania się?

To proste…

Wystarczy znaleźć miejsca gdzie spotykają się na przykład przedsiębiorcy i tam się udać. Konferencje, spotkania networkingowe, czy powszechnie znane BNI. To miejsca gdzie można znaleźć swoich potencjalnych klientów. Jeśli nie znasz takich miejsc może trzeba poszperać w Internecie lub zorganizować konferencje np. na temat zagrożeń prowadzenia jednoosobowej działalności gospodarczej.

Możliwości jest dużo. Im bardziej sprecyzowana grupa docelowa i  więcej o niej wiemy tym łatwiej nam do niej dotrzeć. Ostatnią ważną kwestią jest określenie czy docieramy z reklamą do decydenta, płatnika czy może do korzystającego z produktu.

Dla przykładu: sprzedajesz pokarm dla dzieci np. DANONKI (reklamę pewnie znasz).

Kto jest decydentem?

Kto użytkownikiem?

A kto płatnikiem?

Do kogo powinna być skierowana reklama? Do rodziców czy dzieci?  Na pewno do jednych i drugich, ale zapewne w innej formie. W reklamie kierowanej do rodziców podniesiesz argument, że jest dużo wapnia, że są  niedrogie, dziecko będzie zdrowsze, a ich budżet nie ucierpi.

A marketing kierowany  do dziecka?

Danonki są  pyszne. Z Danonkami jest super zabawa.

Rozumiesz już dlaczego dokładne sprecyzowanie grupy docelowej  jest tak  ważne?

Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji jak pracować nad grupą docelową i marketingiem napisz do mnie maila.

marcinujejski@gmail.com

Życzę owocnej pracy…

Powiązane artykuły:
  • Biznes
    jest
    prosty