Biznesowe samobóje…cz 1
Rozwój personalny

20-09-2016

Tak jak w piłce nożnej można sobie strzelić samobója,  tak samo w biznesie również występują gole samobójcze…Nie będę  ich wszystkich opisywał, bo jednym wpisem powstałaby książka. Gram w piłkę i zdarzyło mi się kilka razy wpakować piłkę do własnej siatki. Raz nawet bardzo spektakularnie… W biznesie również miałem samobóje zwłaszcza  na początku prowadzenia firmy.  No ale czego można wymagać od dwudziestolatka z zerowym wykształceniem biznesowym i doświadczeniem na poziomie studenta pierwszego roku studiów dziennych.  Jedyne co miałem to wysokie ego i chęć podbicia świata. I tak jak w wielu historiach tego typu, szybko wróciłem na ziemię.

3-0 w plecy do przerwy…

Dzisiejszy wpis i jego kontynuacje będą o trzech samobójach, które w dzisiejszych czasach strzela sobie 9 na 10 firm…

Podczas rozwijania firmy,  często jesteśmy tak zafascynowani swoim działaniem, że przestajemy być czujni. Nieświadomie zaczynamy tracić kontrolę nad własnym biznesem zarażając go śmiertelnymi chorobami. Największą chorobą każdej firmy,  która może zakończy jej żywot jest brak płynności finansowej.  Oczywiście przyczyn jest więcej,  bo za zniknięciem firmy z rynku mogą stać inne czynniki, takie jak rezygnacja „lidera” lub twórcy firmy z jej dalszego prowadzenia (dzieje się tak z wielu powodów: śmierć , choroba, błędy urzędników lub zwykły przekręt jednego z kontrahentów).

Oczywiście tych możliwości jest więcej… Ja chciałem dziś napisać nie o tych na które mamy bardzo mały wpływ, ale o tych, które w dużo większym stopniu są zależne od naszego działania.

Samobój nr jeden. Rywalizacja Ceną !!!

Obniżanie cen na początku prowadzenia biznesu,  aby pozyskać klientów to  najbardziej prymitywny (chodź na krótką metę skuteczny) i najbardziej zabójczy dla firmy sposób wejścia na rynek .

Istnieje przeświadczenie że Cena Czyni Cuda (CCC)  i pewnie jest w tym wiele prawdy, jednak w biznesie cena to ostania zmienna naszej oferty, którą powinniśmy manipulować,  gdyż jest ona w dużej mierze odpowiedzialna za rozwój firmy.  Zrobiłem kiedyś 3000 km do jednej z firm na wschodzie gdzie podczas negocjacji cen usłyszałem największą moim zdaniem mądrość dla wchodzących na rynek.

CENA MUSI DAWAĆ ROZWÓJ…

 zostanie to moją dewizą do końca mojej biznesowej przygody.

Postaram się pokrótce napisać dlaczego walka ceną jest najgłupsza metodą pozyskania klientów i co można zrobić by wyeliminować tą broń z własnego arsenału…

Otóż odpowiedz sobie na pytanie na własnym przykładzie…

Czy wszystko co kiedykolwiek kupiłeś było najtańszym produktem na rynku?

Jestem w 100% przekonany, że nie ma takiej technicznej możliwości. Może było najtańsze w środowisku w jakim egzystujesz,  ale na 100% można to było kupić taniej w innym środowisku.

Odpowiedz na kolejne pytanie…

Czy istnieją  warunki, w których cena nie ma dla Ciebie znaczenia i nawet nie szukasz taniej? Pomyśl i posłuchaj dalej.

 Z pewnością są takie warunki , w których cena ma znaczenie przykładowo gdy dysponujesz małą ilością pieniędzy, a masz duża potrzebę do zaspokojenia lub otrzymałeś identyczną ofertę w lepszej cenie i z tą samą dostępnością.  Również gdy masz dużo czasu i możesz poszukać gdzie ten sam produkt jest „taniej’. Jednak nie na tych warunkach chciałbym się teraz skupić.

Pomyśl w jakich warunkach cena nie ma dla nas większego znaczenia?

Otóż …

  • Gdy mamy dużą ilość pieniędzy (stać nas na wszystko).
  • Gdy nie mamy dużo czasu na poszukiwania.
  • Gdy jakość jest wyjątkowo wysoka.
  • Gdy oferta jest unikalna.
  • Gdy nie mamy wyboru (jest monopol).
  • Gdy kogoś lub coś bardzo lubimy.
  • Gdy bardzo się spieszymy i potrzebujemy coś szybko.
  • Gdy nie płacimy swoimi pieniędzmi ;-)
  • Gdy dobrze się czujemy

....o wiele wiele innych…

I teraz najważniejsze… skoro są warunki, w których cena nie ma znaczenia, to czy czasem nie lepiej jest zmienić warunki i kontekst w jakim coś sprzedajemy niż obniżyć cenę? Jeśli produkujesz meble w miejscu gdzie wszyscy to robią po co obniżać cenę lepiej postawić na unikalność swojej oferty lub np. sprzedawać gdzieś gdzie ze względu na warunki możemy uzyskać wyższą cenę za ten sam produkt. Dzięki temu zarobimy więcej. Znam firmę meblarską która produkuje unikalne meble. Koszt ich wykonania jest 20 razy mniejszy niż cena zakupu, a chętnych nie brakuje (chętnie opowiem o tej firmie)   Ja od początku swojego biznesu chciałem grać ceną, ale to prowadziło donikąd - zaszedłem za to daleko w wysokości zadłużenia jakie miała firma.  Dziś nasza filozofia to szukanie warunków, w których dla naszych klientów cena odgrywa rolę statysty, a nie pierwszoplanową. Pozwoliło nam to również wyeliminować najgorszych klientów dla  rozwoju naszej firmy tzw. „ Panie co tak drogo” . W każdej branży są inne warunki, w których trzeba szukać sprzedaży po cenach dających rozwój. Warto  spojrzeć  kto w branży pomimo wysokich cen świetnie sobie radzi i brać przykład z jego działań.

Sklepy spożywcze jednej z  dużych sieci  w Polsce swoją politykę  na pierwszy rzut oka opierają o niską cenę. Gdy jednak przyjrzymy się bliżej wcale tak nie jest. Cena optymalizowana jest kosztem jakości, lub wielkości produktu.  Gdy faktycznie spojrzymy na relacje ceny do jakości, tak naprawdę serwujemy sobie niską jakość za niską cenę. Szajs zawsze będzie tani…albo odwrotnie to co tanie zazwyczaj jest słabej jakości. Bo kto lubi się przykładać gdy pracuje za czapkę gruszek. I proszę mi nie pier...lić, że sprzedając tanio trzeba nadrabiać ilością żeby dużo zarobić. (to w 90% przypadków mit, który prowadzi do wypalenia firmy)  Są producenci którzy z powodzeniem sprzedają swoje adidasy w cenie 100% wyższej niż robią to inni producenci.  Są marki samochodów, które nie są tanie, a sprzedają się wyśmienicie, są hotele które do najtańszych nie należą, a  zawsze mają pełne obłożenie. Nie uwierzysz ale,  ilość klientów dla których cena ma znaczenie jest dużo mniejsza niż tych dla których znaczenie ma coś zupełnie  innego niż cena.

Są szkolenia, które nie są tanie, a ciągle mają uczestników. Są  napoje energetyczne, które są tanie, a i tak prym wiedzie Czerwony Byk bardzo dobrze wszystkim znany.  Wiecie dlaczego tak jest? Cena to tylko jedna z cech naszej oferty i nie zawsze jest ona argumentem dla nabywcy.

Po co więc manipulować ceną, lepiej poszukać warunków i argumentów, w których cena jest mało istotna i w ten sposób konkurować  z innymi w branży  (jeśli potrzebujesz pomocy w tej kwestii napisz do mnie maila z zakładki ”kontakt”).

Opowiem wam pewną historię o pewnym bardzo przedsiębiorczym Żydzie. Postanowił on kupić od jednego chłopa owcę za 100$ . Dał chłopu zaliczkę i ustalili termin przyprowadzenia owcy do Żyda  za dwa tygodnie.  Minęły dwa tygodnie, a chłopa nie ma.  Żyd dzwoni do chłopa, a on mówi że kasę wydał, a owca zdechła i nie ma z czego oddać mu pieniędzy. Żyd nie zastanawiając się długo powiedział chłopu, że w takim razie niech przywiezie mu zdechłą owcę i kiedy ją sprzeda dopłaci mu różnicę.  Chłop z ogromną konsternacja na twarzy i mocno zdziwiony postawą Żyda postanowił dostarczyć owcę.  Po dwóch tygodniach Żyd dzwoni do zszokowanego chłopa i mówi żeby przyjechał po kasę za owcę bo udało mu się zarobić trochę pieniędzy.

Po przyjeździe do Żyda  Chłop chciał zaspokoić swoją ciekawość i zapytał Żyda jakim cudem udało mu się zarobić na zdechłej owcy. Żyd uśmiechnął się i powiedział: „Zorganizowałem loterię w której nagrodą była Piękna Owca, los kosztował dwa dolary i sprzedałem 500 losów.  Wygrany los otrzymywał Owcę”

„Ale przecież owca była martwa-zaznaczył chłop  Nie połapali się ?”

Żyd powiedział że tak oczywiście, nawet sam im powiedziałem że owca zdechła, dlatego oddałem im ich dwa dolary i owce dałem gratis,  Ale zostało mi jeszcze 998 dolarów.  Dlatego tu jest twoje 100dolarów….

Nie ważne co sprzedajesz i za ile, stwórz warunki w których zarabiasz na swoich produktach lub stwórz nowy produkt.

Nie rywalizuj ceną od początku swojego biznesu bo wybudujesz sobie opinii firmy taniej i takich klientów będziesz przyciągał, takich którzy mają gdzieś twój rozwój, a zadaj sobie pytanie czy takich właśnie chcesz obsługiwać.  Poza tym od początku działania firmy musisz zadbać o odpowiednie zyski jeśli chcesz zbudować dochodową firmę, a nie dołączyć do tych nieszczęśników, którzy swój biznes pogrzebali rywalizując cenami. Powiem Ci jeszcze jedno jeśli prowadzisz firmę i uważasz że masz za niskie ceny, podnoś je systematycznie poprawiając inne aspekty swojej oferty,  A jeśli zadajesz sobie pytanie lub twierdzisz że klienci od Ciebie odejdą jeśli podniesiesz ceny to koniecznie pomyśl o tym czy lepiej stracić część klientów i stworzyć przestrzeń na nowych czy pozwolić Twoim klientom stracić twoja firmę? Odpowiedź chyba jest prosta…

Nie strzelaj sobie gola po rozpoczęciu meczu…

CDN...

Powiązane artykuły:
  • Biznes
    jest
    prosty